LETTERA DI VENDITA DA MEMORIZZARE Gentile Signor/Signora __________, oggi non sono qui semplicemente per proporLe di mettere in vendita il Suo immobile. Sono qui per spiegarLe un metodo. Perché vendere casa non significa pubblicare un annuncio online e aspettare che arrivi qualcuno. Vendere casa significa proteggere il valore dell’immobile, prepararlo correttamente, promuoverlo nel modo giusto, filtrare gli acquirenti e creare le condizioni migliori per ricevere proposte concrete. Molti proprietari pensano che bastino alcune fotografie, una descrizione e la pubblicazione sui portali immobiliari. Oggi non è più così. Gli acquirenti confrontano decine di immobili, controllano il prezzo, guardano la zona, valutano le foto, leggono la descrizione e decidono in pochi secondi se approfondire oppure passare oltre. Per questo motivo il Suo immobile non deve essere semplicemente pubblicato. Deve essere posizionato correttamente sul mercato. Il primo passaggio è la valutazione. La valutazione non parte da un numero scelto a caso e non parte solo da ciò che il proprietario desidera realizzare. La valutazione parte dai comparabili. Analizziamo immobili simili al Suo per zona, metratura, stato, caratteristiche, piano, pertinenze, servizi e condizioni generali. Poi facciamo una distinzione fondamentale. Il prezzo che si vede online non è sempre il prezzo reale di vendita. Gli annunci mostrano il prezzo richiesto, ma spesso tra prezzo pubblicato e prezzo effettivo di vendita esiste uno scostamento. Per questo motivo, sugli immobili comparabili pubblicati, consideriamo uno sconto medio indicativo tra prezzo richiesto e prezzo di possibile chiusura. Generalmente si può ragionare su una forbice intorno al 10%, da verificare caso per caso in base al mercato, alla zona e alla forza dell’immobile. Questo ci permette di arrivare a un valore più realistico. Non confrontiamo il Suo immobile solo con ciò che i proprietari chiedono online. Lo confrontiamo con ciò che il mercato può realmente assorbire. Una volta individuato il valore corretto, definiamo insieme un prezzo minimo di vendita sotto il quale non intendiamo scendere. Questo punto è fondamentale. Non partiamo per svendere. Partiamo per difendere il valore dell’immobile con una strategia precisa. Dopo la valutazione, prepariamo la documentazione. Prima di portare persone dentro casa, dobbiamo sapere esattamente cosa stiamo vendendo. Per questo controlliamo la documentazione disponibile: atto di provenienza, planimetria, visura catastale, certificazione energetica, eventuali difformità, spese condominiali, eventuali verbali assembleari, regolamenti, pertinenze, informazioni tecniche e fiscali utili all’acquirente. Questo passaggio serve a eliminare dubbi prima che diventino problemi. Un immobile preparato bene trasmette fiducia. Un immobile confuso genera paura. E quando un acquirente ha paura, tende a rimandare, trattare o ritirarsi. Per questo noi prepariamo una vera Carta d’Identità dell’Immobile. All’interno saranno raccolte le informazioni principali della casa, i documenti disponibili, le certificazioni richieste dalla legge, le spese conosciute, le indicazioni sui costi notarili e le informazioni fiscali indicative che l’acquirente dovrà considerare. In questo modo chi visita l’immobile non riceve solo una bella impressione. Riceve chiarezza. E la chiarezza aiuta a decidere. Dopo la preparazione parte la promozione. Non ci limitiamo ai portali immobiliari. Attiviamo una campagna sul territorio. Distribuiamo circa 2.500 volantini nell’area selezionata. Non parliamo di volantini lasciati in modo anonimo. Parliamo di consegna personale sul territorio. L’operatore incaricato consegna il materiale, intercetta persone, crea dialogo, raccoglie interesse e genera passaparola. In un paese come Sant’Ambrogio di Torino, una distribuzione di questo tipo può raggiungere una parte molto significativa delle famiglie residenti. Ogni volantino può entrare in una casa. Ogni casa può parlare con figli, genitori, amici, colleghi, vicini e conoscenti. Il nostro obiettivo non è soltanto trovare chi sta cercando casa oggi. Il nostro obiettivo è accendere il mercato locale attorno al Suo immobile. Anche se solo venti persone realmente interessate aderissero all’iniziativa, avremmo già venti potenziali acquirenti da portare davanti alla casa. E venti persone interessate, concentrate nello stesso momento, cambiano completamente la percezione dell’immobile. A questa attività affianchiamo la promozione digitale. L’immobile viene presentato con foto, descrizione, contenuti social, video, pubblicazione sui canali corretti e comunicazione mirata. L’obiettivo non è far vedere la casa a tutti. L’obiettivo è farla vedere alle persone giuste. La fase centrale del metodo è l’Open House. Le visite non vengono distribuite casualmente nell’arco di mesi. Le concentriamo in blocchi organizzati di circa due ore. Questo significa che più potenziali acquirenti visiteranno l’immobile nello stesso periodo. Quando una persona entra in casa e vede altre persone interessate, capisce immediatamente che non è l’unica a valutare quell’opportunità. Questo riduce la forza della trattativa al ribasso. Perché l’acquirente comprende che, se l’immobile gli interessa davvero, deve fare una proposta seria. Non si trova davanti a una casa ferma sul mercato. Si trova davanti a un immobile valorizzato, promosso e osservato da più persone nello stesso momento. Durante l’Open House l’acquirente non trova solo il funzionario addetto alla vendita. Trova una squadra. Trova il consulente immobiliare che conosce l’immobile. Trova, quando previsto, un consulente del credito per chiarire la parte mutuo. Trova un tecnico o un architetto per valutare eventuali lavori, modifiche o personalizzazioni. Questo permette all’acquirente di ricevere risposte immediate. Se ha dubbi sul mutuo, può chiarirli. Se ha dubbi sui lavori, può confrontarsi. Se ha dubbi sui documenti, può visionare le informazioni disponibili. Più dubbi eliminiamo, più aumenta la possibilità che presenti una proposta concreta. Durante il percorso verrà chiarito anche il prezzo minimo di vendita richiesto dalla proprietà. Gli acquirenti sapranno qual è la base sotto la quale la proprietà non intende scendere. Chi è realmente interessato potrà quindi formulare la propria offerta in modo consapevole. Se ci saranno più interessati, ciascuno potrà decidere se valorizzare la propria proposta. Questo crea un meccanismo molto diverso dalla trattativa tradizionale. Non è più il singolo acquirente che entra, visita e prova a ribassare. È il mercato che viene concentrato, informato e messo nelle condizioni di esprimere il proprio interesse. Se le offerte superano la cifra minima da Lei richiesta, la parte eccedente rappresenta per Lei un vantaggio economico diretto. Inoltre, una proposta più forte può consentire di gestire meglio anche gli aspetti provvigionali e rendere l’operazione più equilibrata per tutte le parti coinvolte. Naturalmente, tutto deve essere gestito con correttezza, trasparenza e rispetto delle regole. Il nostro compito non è forzare nessuno. Il nostro compito è creare le condizioni migliori affinché chi è davvero interessato presenti la migliore proposta possibile. Per questo motivo oggi, con l’incarico, fissiamo già due appuntamenti. Il primo appuntamento sarà l’Open House, indicativamente tra due sabati. Il secondo appuntamento sarà il sabato successivo, in ufficio, insieme a Lei, per valutare le proposte ricevute. In quell’incontro analizzeremo i dati reali: quante persone hanno risposto alla campagna, quante persone hanno visitato l’immobile, quante manifestazioni di interesse sono arrivate, quante proposte sono state presentate, quali condizioni economiche sono state offerte, quale proposta è più conveniente e più sicura. A quel punto Lei non dovrà decidere sulla base di sensazioni. Deciderà sulla base dei fatti. Se arriverà una proposta corretta, potremo procedere. Se arriveranno più proposte, valuteremo la migliore. Se non dovessero arrivare proposte o se le offerte non fossero in linea con il prezzo concordato, avremo comunque ottenuto un dato prezioso. Sapremo cosa il mercato è realmente disposto a offrire per il Suo immobile. E da lì potremo ripartire con maggiore precisione. Questo significa lavorare con metodo. Non promettere miracoli. Non improvvisare. Non pubblicare e aspettare. Ma costruire un percorso fatto di valutazione, documentazione, promozione, territorio, Open House, acquirenti filtrati e analisi delle proposte. La domanda che Le chiedo di farsi oggi è semplice: vuole semplicemente provare a vendere casa, oppure vuole mettere il Suo immobile nelle condizioni migliori per essere scelto, difeso nel prezzo e presentato al mercato nel modo più efficace possibile? Se desidera vendere con metodo, chiarezza e una strategia costruita seriamente, oggi possiamo partire. Cordiali saluti, Joseph M. Specializzato in promozione digitale immobiliare Tel. +39 371 370 8294 Immobiliare La Sacra Piazza XXV Aprile 1, Sant’Ambrogio di Torino Tel. 346 256 8685